1

　　客户：我们以前的供应商在包装规格上出现过问题，有的袋子20公斤，有的19公斤，非常不规范;不知道你们公司会不会出现这种状况?

　　答：没有啊，我们公司的包装控制体系非常严格的!

　　客户：哦，原来供应商也是这样讲的，你们都承诺包装严格。

　　再无音讯……

　　如果换一种表述方式呢?

　　我们以前没有更换包装设备的时候也出过这个问题，因为以前是人工包装，很容易出现多了或者少了的问题;但是五年之前，我们更换了包装设备，全自动包装系统，统一称重，误差控制在±0.01公斤，给您看下我们的包装生产线照片，还有视频，这是包装系统的原理图。

　　2

　　客户：你们能不能严格确保交货日期，我不希望交货日期出现任何问题。

　　答：你很着急要货吗?

　　客户：对，很着急，因为夏天过了，就卖不掉了。

　　答：您放心，我们的交货日期都能保证。

　　过了一个周末回来，

　　客户：现在不是时候，不着急。

　　……

　　如果换一种表述方式呢?

　　客户：对，很着急，因为夏天过了，就卖不掉了。

　　答：明白，的确是，您的货是您自己销售吗?还是替您的客户采购啊?

　　外贸培训讲师提醒大家：这个问题，非常关键，因为这里决定了客户的决策模式，到底是自己说了算，还是别人说了算。如果别人说了算，客户突然变得不着急，就有可能是别人把他甩了。如果是自己说了算，一定是他自己产生了什么顾虑，我们就能对症下药!所以，问问题，是一个由浅到深的过程，并不是一个问题就结束了，要能从问题延伸，尽可能获得自己需要的信息帮助我们判断。

　　3

　　客户：我不想采用海运的模式，因为以前海运的时候出现过问题。

　　答:既然您不接受海运，那我们可以改用空运，但是空运要比海运贵1000美金。

　　客户：……

　　如果换一种表述方式呢?

　　答：您上次的货物出现了什么问题呢?我们非常专业，可以为您规避的，您说说看，我们来提供solution，毕竟可以节省很大一部分费用。

　　4

　　例如，到了设计环节，

　　客户：请帮我发几款设计样稿吧。

　　答：好的。您有比较欣赏的款式吗?

　　客户:我现在确定不了，我需要再比较一下。

　　……

　　外贸培训讲师提醒大家：换一种方式：

　　当你发现，客户对设计还算是满意，但是拖延的时间太长了，他的兴致可能越来越低，这个时候，我们要主动往前推一步。

　　答：要不我把样品给你打出来，更方便看效果?

　　这就叫推进订单。

　　这就是我们所说的销售漏斗。让客户点击、进而询盘尚且不易，如何能有效沟通，在销售各个环节减少客户的流失，使询盘转化率更高，这值得我们深入思考。  <<< 推荐学习视频：外贸课程培训之高效沟通

　　客户的关心点往往包括两个方面的内容：

　　第一，客户在沟通中直接提出的问题，或者沟通中所涉及到的重要话题。

　　第二，虽然客户并没有问及，但是根据我们的背景调查，能够分析出一些结论;得出客户最关心产品哪些方面的功能和服务;还有一些问题，我们可以参照已成交客户画像来分析。

　　有了这两个内容我们就可以继续往下分析了，上图中已经清晰的告诉了大家下一步的工作：

　　对于客户的问的问题，会有两种情形，第一种，已经回答，但是，当我们回过头来分析的时候，因为当时的水平，状态等问题，我们会发现有些回答比较充分，但是有些回答并不充分，可能就是因为这些不充分，让客户不再愿意继续跟我们沟通下去，所以，要做的第一项工作出来了，补充不充分的回答。

　　还有一些问题，由于某些原因，例如自己不懂，例如怎么回答可能都不好，于是没有给出答案，列出这些问题，分析一下现在是否有能力给出答案，如果有，给出回复;如果还是不能回答，看下是否可以求助专家进行解答。  <<< 可能感兴趣的文章推荐：外贸培训之很多故事都是从：“先生，您好”开始的……

　　从事多年外贸培训的老师说：对于很多外贸公司来说，整个业务都是流程化的，统一的话术，统一的问答技巧，但是同样的产品，同样的资源，为什么有的业务员的业绩很好，而有些人却很差，观察一下你的同事是怎样沟通的，相信你对这个问题的体会会更深。