找外贸客户试试“三步曲”

　　受外贸环境不够景气影响，国外老客户减少了订货量，新客户增加不明显，不少“年轻”的外贸公司和新入行的业务员为如何寻找国外买家犯了愁。对此，义乌资深外贸人士建议，只要分三步走，就有可能积累越来越多的潜在客户资源。

　　想找客户

　　先掌握自家产品再出击

　　义乌某公司负责人姚先生，已从事对外贸易近十年。在他看来，外贸公司不论面对什么样的客户，首先要做的就是掌握每种产品的信息，以及能给对方提供的所有服务。

　 　姚先生介绍，在他的公司，每个业务员在出去接触外商时，都必须掌握产品的各项性能和公司的服务流程。以密封棒产品为例，共有多少款现货，分别有哪些颜 色，长短规格各是多少，由什么材料制造，适合哪些袋子使用，价格底限是多少，产品交货方式有哪些，售后服务怎么保证……作为一个合格的外贸业务员，这些知 识必须掌握。

　　“虽然看上去很烦琐，但面对买家，有备才能无患。”姚先生说，之前公司的一个业务员，就是因为对产品了解非常透彻，加上报价准确，使一个中东买家推掉了另外一家公司推荐的产品，转而给他们公司下了一笔近十万美元的订单。

　　姚先生表示，如果一家外贸公司或业务员对自己的产品都不够了解，很难取信外商。而且，当外商提出疑问时，如果无法快速予以解答，会让对方认为你不够专业，继而对加深合作产生怀疑，那就得不偿失了。

　　主动推荐

　　多渠道挖掘潜在采购商

　　“对于刚入外贸这一行的业主和业务员来说，主动寻找合适的外商，并向他们推荐自己的产品非常重要。”姚先生介绍，以义乌为例，长年活跃在义乌市场的外商就有很多，再加上国内的代理采购公司，国外买家的基数为数不少，关键就看你如何运作。

　　事实上，最“笨”的办法就是通过网络寻找客户。现在有很多的网站和论坛都有外贸版块，经常去逛逛有很多好处，一来可以多了解采购商最感兴趣的产品类别，二来可以学习同行是如何发帖宣传自己的产品。

　　此外，还可以加入一些外贸QQ群，例如本地的中国义乌外贸群，里面按照产品类别和行业不同，划分出了数十个外贸群。多加入类似的QQ群，能掌握部分采购商的最新动态，有时候还能接到别人嫌小不愿意做的小单子。

　　最后，通过专业网站获悉国外采购商或代理采购公司的联系方式，主动向他们发送产品信息，或上门推荐产品。俗话说，买卖不成人情在。几次接触下来，即便对方一时不采购你的产品，也能给对方留下印象，为日后达成合作打好基础。

　　结识同行

　　在竞争中寻求互补订单

　　在义乌，本地外贸公司加上外地驻义乌的贸易公司，总体数量绝不在少数。相互之间不可避免的竞争，让不少公司对自己的客户资料保护得非常严密。

　 　“事实上，没有一家外贸公司敢说自己能提供任何产品，即便是最为大众化的日用小商品，也不敢保证一定能拿到最低的进价。”姚先生坦言，每家外贸公司都有 自己做得比较好的几大类产品，也就是主营产品，同时附带一些周边产品。“这种情况下，与同行多交流，互相提供外商的采购信息，有利于达成互补订单。”

　　姚先生举例说，前期，一家和他们关系不错的贸易公司接待了一名马来西亚的客商，在采购了一批日用塑料制品后，对方表示还要采购一部分夏季服装和水上用品，但这家公司不擅长这两类产品，于是把该外商推荐给了姚先生。最终，姚先生拿到了总额约5万美元的两个订单。

　　“多与同行接触，相互了解主营产品，并不意味着给自己树立潜在的竞争对手。如果你接不了外商的单子，可以交给关系不错的同行做，以后有机会，别人也会投桃报李。”姚先生表示，做任何生意，都讲究三分人情，与人方便也是与己方便。

　　对于外贸新人而言，平时在外面跑业务时，也应该有意识地结识其他公司的业务员，相互交换产品的经营信息，为自己扩大业务量积累更多的人脉资源。当量变发生质变时，你或许会发现已经有客户开始主动上门来了。