回盘技巧

　　做外贸，最开心的当然是有客户询盘啦!有客户询盘就表明公司的营销、推广有了成效，不过最重要的是有了询盘，如果接下来沟通顺畅、客户看你还顺眼的话那就离成单不远了。但是客户是不同的：有的可能是高冷的霸道总裁型，只告诉你我需要你的产品，给我发报价;也有的可能是选择恐惧症，他可能已经咨询了多家供应商，需要你给他加把火……总之，面对形形色色的询盘，如何回复是个大问题，别一不小心得罪了傲娇的客户，那可就帮不了你了!   <<<  可能感兴趣外贸培训视频推荐：回复询盘的注意事项

　　一

　　⑴ 有称呼，这是比较仔细，有礼貌的客人，会打上收件人的称呼。

　　⑵ 明确告诉你对什么产品感兴趣，要求报价，能具体到数量、规格、质量、标准、包装、产地、交货时间、提供相关证书到货港口等，表明他是很有诚意来买东西的。

　　⑶ 简单介绍他们公司背景，表示他是有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

　　买家分析：采购要求明确，多半是专业的买家，对产品、行业很了解，他们对供应商的要求也必须是专业的，对价格敏感，同时注重产品的品质。所以，在回复询盘的过程中要处处体现你的专业以及你对产品的了解。

　　回复要点：

　　1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家的信息，了解买家的规模、性质、经营范围等。

　　2. 直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格高了，那么就直接OUT了。

　　3. 看清买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。

　　4. 买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。

　　5. 若买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家省心。

　　6. 多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。

　　7. 响应速度要快，在24-48小时内回复较好，不超过3天。

　　8. 委婉向客人表示，不管价格可否接受，请给个回复，因为这有助于你明白是否还有地方需要改进。

　　真诚服务客

　　二

　　⑴ 明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价。

　　⑵ 除此之外没有其他信息了。

　　买家分析：这类买家，往往处于观望和比价，采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家，可能刚刚入行，需要你的引导。可以放在第二优先级处理。这类客户需要去引导，设好选择题，让他选择，不要等他告诉你需要什么。

　　回复要点：

　　1. 不要以为买家对数量等不明确就可以偷懒只报一个价格，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。

　　2. 可采用梯度报价，采购数量不同，价格不同，帮助买家做决定，要采购多少。

　　3. 推荐1-2种类似产品，给予简单报价，并告知买家，如有兴趣，可以为其做详细的介绍。争取第二次联系的机会。

　　4. 请买家不论有任何需要，都能回复你。

　　5. 对这种询盘要有心理准备，报价后很有可能得不到回复。这时，不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等他的客户回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。

　　三

　　只告诉你，我对你的产品有兴趣，请给我发报价单。

　　与上一类询盘类似，但是在采购的方向上更加模糊。这类买家往往是行业里的经销商，采购取决于他的客户需要什么，所以他需要你专业的介绍和引导，转而介绍给他的客户，想要拿下这类客户的订单，你需要花很多心思。

　　买家分析：通常是当地的经销商，甚至于没有特定行业，什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐，转而推荐给他的客户，由于不专业，在产品的介绍上你需要更加贴心。

　　回复要点：

　　1.对自己公司的介绍可以详细一点，告诉他，我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。

　　2. 推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的，对每一种都做个详细介绍。产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等。做好表格让他去推销给他的客户，让他省力。

　　3. 表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系的机会。

　　4. 这样的询盘需要等待的时间比2类询盘更长，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定。事实上，这个阶段他还在等他的客户做决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对其他产品的需要，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。

　　收获成功

　　四

　　⑴ 上来就要样品或者邀请函、投资信息等。

　　⑵ 对产品和自己公司只字不提。

　　这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况，为最后处理级。

　　买家分析：不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或者样品，基本可以放弃。